美容院如何引导客户选择?美容院销售技巧和话术

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美容院如何引导客户选择?美容院销售技巧和话术

来源:会买单.返利 栏目:招商加盟资讯 时间:2018-04-19

 现今社会,基本上每一个人都有对美这方面的需求,所以,近几年,美容行业风生水起,销售成绩突出。很多头脑灵活的投资者都想开家美容院来赚钱。那么,美容院如何引导客户选择?美容院销售技巧和话术有哪些?接下来,小编就来用案例说明。

 

美容院

 

塑造产品的价值,百分之七八十都是开放式,对不对?只有4到5句,或者5到6句封闭式,对不对?这时候,我只要在开始来一句封闭式的问题,听好了。
 
先生,这是你要的培训方案吗?
 
答案只有两个,一个是,一个不是。他会回答我是或不是。如果不是,代表他自打嘴巴了,他没有拒绝我,他是拒绝了自己。因为前面他都说是、是、是、是、是,而且这个清单是他列给我的。
 
这时候,我说这是你要的产品吗?

他如果说不是,我只需要说,你是不是还有一些其他需求呢?请告诉我,你要求还有哪些,可以吗?这就够了。我不会往下走,但是大部分情况我只要问他,

 
这是你要的课程吗?他说是。很显然,我流程正确,答案当然正确。他只要说,是,我再来一句,你还有别的问题吗?他说没有。我只需要握他的手说,我们合作愉快,怎么样?成交收钱了。
 
我带他进入选择阶段啦,各位。你还有别的问题吗?这一句话,有些人会有不同的意见。我曾经听过很多销售培训时说过,不要问顾客有没有问题,如果他没有问题,你问他有没有问题,他就想起他有问题了,所以,导致你无法成交。
 
各位,这种训练模式在假设你能够引导顾客百分之百的成交,其实我的假设是顾客是有自主权的,顾客不是那么容易被你蒙蔽的,顾客喜欢自己做决定。
 
我的假设是你要尊重顾客,就算你不问他有没有问题,然后你就要求成交。我告诉你,他有问题还是有问题,他该有问题他还是问你问题。你要他买大的,还是小的,你要他今天买还是明天买,你要他付定金还是全款,刷卡还是现金,他又跟你闹出问题了。别家更便宜,价格太贵了,你看他该有问题还是有问题。
美容院如何引导客户选择?美容院销售技巧和话术
 
你不问他有没有问题,你就成交,到时候他冒出问题来,就像是拒绝你,就像是你被拒绝你更尴尬,应该还没有成交之前,就先来一句,你还有别的问题吗?我宁可他现在跟我讲他有问题,我也不要,我要求成交之后他不买,他在跟我冒出问题。有问题我现在就要听到。因为至少我主动挖掘出他的问题的,至少我还没有要求成交,至少我尊重对方。你说是不是呢?

当我解释完产品,他都说yes yes yes以后,我再继续的用封闭式的问题,因为我要成交他了。这是你要的产品吗?你还有别的问题吗?好,没有,我再说我们合作愉快之类的话。看到没有,我刚刚的一整段销售示范演练。

 
虽然,没有再跟对方作对话给你看到,但是我自己虚拟的一个这样的案例是因为正常情况下,任何人愿意跟你谈话,符合逻辑的回答都会这样往下走的,那你不一定要学我的每一句话,你更不要把我的每一个环节一定要使劲背起来,你要了解的是开放式问题,比封闭式问题还重要。
 
好。刚刚我们学会了开放式问题比封闭式问题更重要,它来架构你整个销售的流程。那当你建立完信赖感之后,销售流程就进入了一个找需求找渴望的状态了。现在,我们要训练这个流程该怎么问,能够找出顾客的问题、需求跟渴望。
 
前面,我说过,顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。我们学到了需求的前三条的问题,顾客不解决小问题,他是解决大问题,我们学到了问题越大,需求越高,顾客愿意支付的价格也就越高。顾客买的是问题的什么?解决方案。接下来,我就给大家分享一个寻找解决方案的模式。

 

有人他从来没有买过你要卖他的产品,这表示他可能一直没有意识到他有这方面的需求。有人从来没有来上课,可能他不知道上课的重要性,有人从来也不请培训公司去培训他们的企业,他可能没有意识到培训的重要性。那怎么办?对于你想推销的产品,顾客从来没有买过。我们现在要如何去挖掘别人的问题呢?有以下三大步骤,这三个步骤或许有很多的话,但不一定是三句话,我先来先来分享一下这三个公式。

 
第一个,你要说出它不可抗拒的事实;第二个,你要把事实演变成问题;第三个,你要提出一个开放式的问题,让他思考这个问题与它的关系。
 
我这么讲,你可能没有听懂,下面,我还是来举例说明,让大家知道怎么做。比方讲,我要销售复印机器。复印机怎么销售呢?这个公司从来没有买过,所以,我见到其老板以后,我就要说,陈先生,众所皆知,一家公司复印出来的文件呈现在顾客面前,这会代表这家公司做事的方式以及产品的品质,至少在顾客的心目中他就这样想,对不对?他说,对。

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